「化粧品の通販を始めたいけど、どのECモールを選べばいいの？」
「化粧品通販って本当に需要があるの？」

化粧品のEC事業への参入を検討している方なら、このような疑問をお持ちではないでしょうか。

実際、化粧品通販市場は着実に成長を続けており、新規参入のチャンスが広がっています。

特に、コロナ禍以降、オンラインでの購買行動が定着し、化粧品のEC販売はますます重要性を増しています。

本記事では化粧品通販市場の現状から、おすすめのECモール、そして成功のポイントまで、これから化粧品通販を始めようと考えている方に向けて、詳しく解説していきます。

１．化粧品通販市場の現状と将来性

化粧品通販市場は、近年急速な成長を遂げています。

まずは市場の現状と、今後期待される成長分野について見ていきましょう。

（１）国内化粧品EC市場規模

化粧品のEC市場規模は、年々着実な成長を続けています。

特に注目すべきは、従来店頭での購入が主流だった化粧品分野においても、オンラインでの購入が一般化してきている点です。

この傾向は、新型コロナウイルスの影響で加速し、その後も定着・拡大を続けています。

（２）化粧品通販市場の将来や成長が予測されるカテゴリーとは

現在、化粧品市場で特に注目を集めているのが「インナーケア」カテゴリーです。

先日開催されたワールドビューティジャパンでも、腸活や自律神経ケア、体を温めるといったインナーケア商品が数多く出展されており、市場の注目度の高さが窺えました。

特に注目すべきは「パーソナライズ」の流れです。

従来の画一的な商品提供から、個々の顧客のニーズに合わせたカスタマイズ製品へとシフトしており、パーソナルサプリメントやパーソナルプロテインなど、一人ひとりに最適化された商品の需要が高まっています。

このように、化粧品通販市場は今後も成長が期待される有望な分野といえます。新規参入を考えている今がまさに、ビジネスチャンスといえるでしょう。

２．化粧品の通販需要が高まっている理由

なぜ、これほどまでに化粧品の通販需要が高まっているのでしょうか。

その背景には、消費者のライフスタイルの変化や、テクノロジーの進化が大きく関係しています。

（１）リピート購入の手軽さ

化粧品の購入パターンとして多いのが、「店舗で試して気に入った商品を、2回目以降は通販で購入する」というものです。

実際に店舗でタッチアップを体験し、自分に合う商品を見つけた後は、わざわざ店舗に足を運ばなくても、簡単にリピート購入ができる利便性が支持されています。

このため、多くの化粧品ブランドが通販チャネルを重要なリピーター施策として位置付けています。

（２）購買意欲が高まったタイミングですぐに買える

「欲しい！」と思った瞬間に購入できることも、通販の大きな魅力です。

特に化粧品は、SNSやメディアで見かけた商品への興味が即座に購買意欲につながりやすい商材です。

その場で購入できる通販は、衝動買いの特性とも相性が良いと言えます。

明日店舗に行こうと思っても、その時には購買意欲が冷めてしまうこともあります。

事業者側からすれば、顧客の「買いたい！」というタイミングを逃さず捉えられる点で、通販は非常に効果的な販売チャネルといえるでしょう。

（３）インフルエンサーマーケティングの台頭

近年、化粧品業界ではインフルエンサーを活用したマーケティングが主流です。

「〇〇さん限定クーポン」といった形で、人気インフルエンサーと連携したプロモーションを展開するケースも増えています。

これらのクーポンの多くがネット限定であり、自然と通販での購入を促進できます。

（４）レビュー文化の定着と信頼性の向上

実際に使用した方の生の声が購入の決め手となることも多い化粧品。

ECサイトのレビュー機能は、消費者の購買判断に大きな影響を与えています。

例えばQoo10では、商品レビューにスクリーンショットや使用感の詳細な説明を投稿できる機能が充実しており、これらのリアルな声が購入検討者の参考になっています。

（５）返品交換対応の充実

以前は「肌に付けるものだから通販では買えない」という声も多く聞かれた化粧品。

しかし、近年は返品・交換対応が充実し、安心して購入できる環境が整っています。

商品が合わなかった場合の返品保証や、開封後でも対応可能な交換制度を設けるショップも増えており、消費者の不安を払拭する取り組みが進んでいます。

（６）価格比較が容易でお得に購入可能

通販の大きな利点の一つが、価格比較の容易さです。

実店舗では難しい価格の比較検討が、オンラインなら数クリックで完了します。

さらに、Qoo10の共同購入のような特別セールを利用すれば、デパコス並みの品質の商品をリーズナブルな価格で購入することも可能です。

（７）気軽な肌悩みの相談が可能

店頭では聞きづらい肌の悩みも、オンラインなら気軽に相談できます。

チャット機能や診断ツールを活用することで、専門的なアドバイスを受けられるショップも増えています。

また、アルバイトスタッフが多い店頭と比べ、専門知識を持ったスタッフによる丁寧な対応が可能な点も、オンライン相談の魅力です。

（８）ライブコマースの流行

最新のトレンドとして注目を集めているのが、ライブコマースです。

例えば、Aujuaなどの人気ブランドは、インスタライブを活用した商品紹介を定期的に実施。

視聴者限定クーポンの発行など、独自の販促施策と組み合わせることで、売上を大きく伸ばしています。

ライブ配信を通じて商品の使用感や効果を分かりやすく伝えられる点が、特に化粧品販売との相性が良いと言えるでしょう。

このように、化粧品通販市場では様々な要因が重なり、需要が急速に高まっています。

３．化粧品通販を始められるECモールを徹底比較

化粧品通販を始めるにあたって、プラットフォーム選びは非常に重要です。

各ECモールにはそれぞれ特徴があり、自社の戦略や目標に合わせて選択する必要があります。

（１）【おすすめ！】Qoo10

化粧品通販を始めるなら、特におすすめなのがQoo10です。

20〜30代の女性ユーザーが多く、化粧品カテゴリーが非常に充実しているのが特徴です。

初期費用や月額費用が不要という点で新規参入のハードルが低く、また「メガ割」に代表される大型セールイベントも豊富で、売上拡大の機会を多く得られます。

特に韓国コスメとの親和性が高く、K-beautyに関心の高いユーザーが多いことも魅力です。

Qoo10についてより詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

（２）楽天市場

国内最大級のECモールとして確固たる地位を築く楽天市場は、幅広い年齢層にリーチできることが強みです。

楽天ポイントによる強力な集客力を持ち、ユーザーのロイヤリティも高いのが特徴です。

化粧品以外の商材も含めた幅広い展開が可能で、クロスセルの機会も豊富にあります。

ただし、出店時には初期費用と月額費用が必要となり、スタート時の投資額は比較的大きくなります

（３）Amazon

世界最大のECプラットフォームであるAmazonは、特にプライム会員への訴求力が魅力です。

FBA（フルフィルメント by Amazon）による効率的な配送体制も、大きな強みです。

ただし、価格競争が非常に激しく、独自のブランディングを行いにくい環境であることには注意が必要です。

また、返品のハードルが低いため、なるべく返品を防ぐような努力も必要となります。

（４）Yahoo!ショッピング

PayPayモールとの連携による相乗効果が期待できるYahoo!ショッピングは、比較的リーズナブルな出店コストで始められます。

特に商品検索からの自然流入が多いことが特徴で、SEO対策との親和性が高いプラットフォームです。

40〜50代のユーザーが多く、この年齢層をターゲットとした商品展開との相性が良好です。

（５）＠コスメショッピング

化粧品専門のECモールとして独自のポジションを確立する＠コスメショッピングは、美容に特化したユーザー層を抱えています。

口コミ情報との密接な連携により、商品の信頼性を効果的に訴求できることが特徴です。

比較的高単価な商品も売れやすい一方で、審査基準が厳格で、出店枠にも限りがあるため、参入のハードルは高めとなっています。

（６）au PAY マーケット

通信キャリアとの連携による独自の顧客基盤を持つau PAY マーケットは、比較的新しいプラットフォームながら、高いポイント還元率を武器に急成長しています。

特にauユーザーへの訴求力が強く、独自の市場を形成しつつあります。

ただし、まだ発展途上のプラットフォームであり、認知度の面では他のECモールに及ばない部分もある点に注意しましょう。

これらの中で、特に化粧品通販の新規参入者におすすめなのがQoo10です。

初期費用・月額費用が不要な点や、ターゲット層との親和性の高さから、比較的リスクを抑えて参入できます。

４．化粧品通販を始める方にQoo10をおすすめする理由

先ほど各ECモールの特徴を見てきましたが、ここではなぜQoo10が化粧品通販に特に適しているのか、詳しく解説していきます。

（１）20〜30代の女性から支持されている

Qoo10の大きな特徴は、美容に関心の高い20〜30代の女性ユーザーが多いことです。

この年齢層は新しい化粧品への関心が高く、トレンドに敏感な傾向があります。

さらに、SNSでの情報収集に長けており、口コミやレビューを重視して商品を選ぶ特徴があります。

Qoo10はSNSを好む若い女性が多いことから、化粧品の通販を利用するユーザーと相性が良いといえるでしょう。

（２）メガ割を含むプロモーションの豊富さ

Qoo10の代名詞ともいえる「メガ割」は、化粧品の販売機会として非常に重要です。

通常価格では手が出にくい商品でも、メガ割期間中なら購入しやすい価格で提供できるため、新規顧客の獲得に効果的です。

また、定期的に開催されるセールイベントにより、販売機会を計画的に創出できます。

Qoo10のプロモーションについては、以下の記事で詳しくまとめています。

（３）出店手数料や決済手数料が無料

新規事業を始める際、初期投資はできるだけ抑えたいものです。

Qoo10は出店手数料が無料で、決済手数料もプラットフォーム側が負担してくれます。

売上に応じた手数料のみで運営できるため、リスクを最小限に抑えながら事業を始められます。

（４）コスメの豊富な品揃え

Qoo10は化粧品カテゴリーの品揃えが特に充実しており、美容に関心の高いユーザーが自然と集まってきます。

豊富な品揃えは、プラットフォームへの信頼性を高め、結果として各ショップの売上にもプラスの影響を与えています。

特に韓国コスメの品揃えは群を抜いており、K-beautyに関心の高いユーザーからの支持が高いです。

（５）SNS・インフルエンサーマーケティングとの相性が良い

近年の化粧品マーケティングにおいて、SNSやインフルエンサーの活用は欠かせません。

Qoo10はこれらのマーケティング手法との相性が非常に良く、特にメガ割期間前後には多くのインフルエンサーがQoo10関連の投稿を行います。

YouTubeでのプロモーションも活発で、プラットフォーム全体のPRと個別ブランドのPRを効果的に組み合わせることができます。

５．Qoo10の化粧品通販で売上アップした企業の事例

Qoo10の化粧品通販で成功した企業の事例を紹介します。

（１）Dr.G

Dr.Gは、皮膚科専門医が開発した「ゴウンセサンコスメティック社」が展開するスキンケアブランドです。

コロナ禍でオフライン営業に限界を感じ、2021年よりEC事業へ進出し、日本市場への参入を決めたそうです。

日本で人気のQoo10への出店を実施することで日本での認知度を高め、日本の顧客を増やすことを目的として出店準備を始めました。

日本用の限定パッケージの商品を開発し、日本人のニーズに沿った商品を主力に置くことで人気を獲得し、日本での売上獲得を成功させています。

（２）Biohealboh

Biohealbohは韓国のコスメブランドで、高品質のスキンケア品質として人気を博しています。

日本市場への参入を決めた際にQoo10へ出店し、日本向けのマーケティングを始めました。

特に日本のインフルエンサーを経由したPRに優先的に取り組み、レビューを通じて信頼性を獲得するようにしたそうです。

また、日本人が好む「無料サンプリング」を積極的に実施するなどして、日本においても人気のスキンケア製品として認知を獲得しました。

（３）TIRTIR

TIRTIRは韓国初のコスメブランドで、崩れにくいクッションファンデーションが大人気。

当初より韓国だけでなく世界への進出を目論んでおり、その第1の拠点として日本を視野に入れてQoo10へ出店しました。

日本で人気のアイドルをイメージキャラクターに起用し、口コミやSNSでのマーケティングに力を入れることで日本の若年層へのリーチに成功。

さらにお客様とのコミュニケーションにも力を入れており、顧客満足度を意識した問い合わせへの迅速対応なども心がけているそうです。

（４）MILK TOUCH

MILK TOUCHは日本のコスメブランドで、スキンケアやメイク用品を販売しています。

2020年からQoo10からのオファーで店舗を出店しており、さまざまなECモールの中でダントツの売上を上げています。

Qoo10の安価な広告を活用してプラス展示やタイムセール、メガポなどを活用してオンライン集客に成功。

現在はメガ割などでQoo10オリジナル商品を販売するなどし、さらに店舗運営に力を入れているそうです。

６．化粧品通販を始める際の注意点

化粧品通販をこれから始める際の注意点を5つ紹介します。

（１）薬機法や景品表示法について知識をつける

化粧品を販売する上で、薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）や景品表示法の理解は必須です。

特に商品説明やキャッチコピーについては、法令に抵触しないよう細心の注意を払う必要があります。

例えば、「シミが消える」「くすみが改善される」といった効能効果を謳う表現は、薬機法上の問題となる可能性があります。

また、「業界最安値」「最高品質」といった根拠のない表現は、景品表示法違反となるおそれがあります。

（２）品質管理や在庫管理の体制を整える

化粧品は品質管理が特に重要な商材です。

適切な温度管理や保管方法、使用期限の管理など、細かな配慮が必要となります。

また、在庫切れによる機会損失を防ぐと同時に、過剰在庫による商品の劣化リスクも考慮しなければなりません。

そのため化粧品の需要予測に基づいた適切な在庫管理体制を構築してから、通販事業を開始しましょう。

（３）返品や交換対応や基準を検討する

化粧品は肌に直接使用する商品であるため、返品や交換の要望は避けられません。

どのような場合に返品・交換に応じるのか、使用済み商品の対応をどうするのかなど、具体的な基準を事前に決めておく必要があります。

また、返品・交換時の送料負担についても、自社の方針を明確にしておきましょう。

顧客満足度を保ちながら、かつ運営側の負担も考慮したバランスの取れた基準作りが重要です。

（４）顧客問い合わせ窓口を整備する

化粧品は肌トラブルのリスクもあるため、顧客からの問い合わせには迅速かつ適切な対応が求められます。

メールや電話、チャットなど、複数の問い合わせ手段を用意し、スムーズな対応ができる体制を整えましょう。

特に、アレルギーや肌トラブルに関する問い合わせには、専門知識を持ったスタッフが対応できる体制が望ましいでしょう。

（５）通販事業の担当チームを作る/外注を検討する

通販事業の運営には、商品登録や在庫管理のほか、受注処理や発送手配、顧客対応など、多岐にわたる業務が発生します。

これらの業務を効率的に行うため、専門の担当チームを設けるか、または外部の運営代行サービスの利用を検討しましょう。

特に事業規模が大きくなってきた場合は、自社運営と外部委託のバランスを考慮し、最適な運営体制を構築することが重要です。

７．化粧品の通販事業を成功させるコツ

化粧品の通販事業を成功させるには、以下6つのコツを意識しましょう。

（１）ショップの見た目にこだわる

化粧品は商品の見た目や雰囲気が購買意欲に大きく影響する商材です。

ショップデザインは、ブランドイメージを直接的に反映する重要な要素となります。

商品画像は高画質で統一感のあるものを使用し、商品説明も読みやすくわかりやすい構成を心がけましょう。

また、スマートフォンでの閲覧を想定したレイアウトにすることも重要です。

特に商品の質感や色味が伝わりやすい写真の使用は、オンラインでの販売には欠かせません。

（２）SNSでの情報発信を欠かさない

化粧品は日々のケアに使用する商品であり、継続的な情報発信が重要です。

InstagramやX、YouTubeなど、プラットフォームの特性を活かした情報発信を行いましょう。

新商品の告知だけでなく、使用方法や効果的な使い方のコツや季節に応じたケア方法など、顧客にとって価値のある情報を定期的に発信することで、ファン作りにつながります。

（３）インフルエンサーによるPRをおこなう

インフルエンサーマーケティングは、化粧品の購買意思決定に大きな影響を与えます。

ただし、単に商品を紹介してもらうだけでなく、インフルエンサーの持つ世界観や価値観と自社商品との親和性を重視した展開が重要です。

長期的な関係性を構築し、継続的なPRを行うことで、より信頼性の高い情報発信が可能となります。

（４）オンラインでも安心して化粧品が買える体制を構築する

実店舗と異なり、商品を直接試すことができないオンラインショップでは、顧客の不安を解消する工夫が必要です。

肌タイプ診断ツールの導入や、オンラインカウンセリングの実施など、顧客が安心して商品を選べる仕組みを整えましょう。

また、詳細な商品説明や使用感のレビュー、成分表示など、購入の判断材料となる情報は可能な限り提供することが望ましいです。

（５）自社化粧品が売れやすいECモールを選ぶ

ECモールの選択は、ターゲット層との適合性を重視しましょう。

自社商品の価格帯やブランドイメージ、主要なターゲット層の年齢や志向性などを考慮し、最適なプラットフォームを選択することが重要です。

また、複数のECモールに出店する場合は、それぞれのプラットフォームの特性に合わせた商品展開や価格設定を検討する必要があります。

（６）ECモールの運用代行を利用する

特に事業規模が大きくなってきた場合や、複数のECモールでの展開を考える場合は、運用代行サービスの活用も検討しましょう。

出店や広告の運用など煩雑な業務を専門家に任せることで、コア業務に多くのリソースを割くことが可能となります。

通販事業が初めての場合は特に業務負荷が高くなりがちなので、運用代行の利用を検討しましょう。

Qoo10の運用代行の概要やおすすめの会社は、以下の記事でまとめています。

まとめ

化粧品通販市場は、消費者の購買行動の変化とともに着実な成長を続けています。

特にインナーケア商品やパーソナライズ化粧品など、新たな市場も広がっており、今まさに参入のチャンスといえるでしょう。

Qoo10は初期費用不要で20〜30代女性ユーザーが多いことから、化粧品通販の新規参入に特に適しています。

化粧品通販の立ち上げや運営に不安をお持ちの方は、専門家のサポートを受けることをおすすめします。

Limelight株式会社は、Qoo10の出店から運用まで全領域のノウハウを熟知したメンバーで運営するEC運用代行会社です。

以上のほかに、競合調査や問い合わせ対応、運用状況の分析や改善提案など、幅広い分野での支援が可能です。

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